10 segundos: ese es el tiempo que tarda enuna oportunidad para decidir si te están escuchando… o si cuelgan.
Sin embargo, muchos reclutadores arruinan sus posibilidades incluso antes de tener la oportunidad de presentar sus mejores argumentos. Una frase inicial genérica, una pregunta mal formulada, un discurso de ventas prematuro… A veces, un solo detalle basta para convertir un intercambio prometedor en un rechazo cortés.
¿La buena noticia? Estos errores son fáciles de identificar. Y, sobre todo, se pueden corregir rápidamente.
Hemos enumerado los 7 que aparecen con mayor frecuencia, junto con una forma sencilla de evitar cada uno de ellos.
Error n.° 1: Preguntar si estás molestando a alguien.
«¿Te estoy molestando?»Ya sabes la respuesta: sí, nos estás molestando.
Es probable que tu cliente potencial estuviera en una reunión, respondiendo correos electrónicos o terminando un informe. Hacerle esta pregunta es como darle la oportunidad perfecta para dar por terminada la conversación.
En cambio, reconoce tu interrupción.
Preséntate brevemente, indica de inmediato el motivo de tu llamada y continúa. Si la persona con la que hablas no está disponible, no te preocupes, te lo hará saber.
Para evitar:«Hola, ¿le estoy molestando?», «¿Tiene dos minutos?»
Hacer: «Hola, Sra. Martin, soy Thomas Dupont de la empresa X. Llamo porque…»
Error n.° 2: Llamar sin un motivo válido.
«Le llamo para presentarle nuestros servicios…»Alto. Con esa frase, el cliente potencial sabe que estás ahí para venderle algo.
Una llamada sin pretexto es una llamada que empieza contigo, cuando debería empezar con él. Sin motivo específico, sin contexto, sin ningún gancho relacionado con su realidad: simplemente otro reclutador haciendo su prospección diaria.
El pretexto es lo único que justifica que llames a ESTE cliente potencial en ESTE preciso momento.
Una oferta de trabajo publicada hace dos meses. Un candidato excepcional que acabas de conocer en su campo. Noticias de la empresa (contratación masiva, lanzamiento de la web, captación de fondos). El motivo no importa, siempre que exista.
Para evitar: «Le llamo para presentarle nuestros servicios de reclutamiento.»
Hacer: «Llamo porque vi su oferta de trabajo en línea [hace X semanas], y resulta que tengo dos perfiles que podrían interesarle.»
Error n.º 3: No presentarse claramente
Tu cliente potencial no te conoce.
Si, después de diez segundos, todavía no sabe quién eres, desde dónde llamas y por qué estás al teléfono, ya has perdido parte de su atención.
Por el contrario, una presentación interminable resulta igual de contraproducente. Nadie necesita escuchar toda la historia de su empresa ni un relato detallado de su trayectoria profesional.
Tu presentación debe tener una sola frase.
Para evitar:«Soy consultor sénior en la empresa X. Nos especializamos en la selección de perfiles tecnológicos desde 2015. Ofrecemos apoyo a empresas de todos los tamaños con un enfoque personalizado que combina la búsqueda de talento, la selección de candidatos y la evaluación de competencias…»
Hacer: «Trabajo para la empresa X; ayudamos a empresas tecnológicas como la suya con la contratación de perfiles técnicos.»
Error n.º 4: Presentar tu propuesta demasiado pronto
Presentaciones hechas, pretexto establecido. Y ahora, la tentación clásica: lanzarse directamente al discurso de ventas. Tus cifras, tus referencias, tu método, tu lista de candidatos.
Excepto que, en esta etapa, aún no sabes nada sobre la situación real del cliente potencial. El pretexto te dio una buena razón para llamar, pero no una visión actualizada de sus circunstancias. La necesidad identificada puede que aún exista. O puede que ya se haya resuelto. O puede que ya no sea una prioridad.
Vender una solución antes de confirmar y calificar la necesidad es como hablarle a una pared.
El enfoque correcto: antes de cualquier discusión, haz algunas preguntas que te den una idea real de la situación.
Solo si se confirma una necesidad real y usted tiene una respuesta concreta que ofrecer, puede pasar al modo de presentación, de forma sutil y dirigida a lo que el cliente potencial le acaba de decir.
Para evitar: «Contamos con una base de datos de 50.000 candidatos cualificados, una tasa de colocación del 95% y un método de búsqueda exclusivo que…»
Hacer: «¿En qué fase se encuentra el proceso de selección para puesto? ¿Sigue en curso?»
Error n.º 5: Hacer preguntas cerradas
Una pregunta cerrada exige una respuesta cerrada. «Sí.» «No.» Silencio incómodo.
Obtuviste información, pero no iniciaste ninguna conversación.Pero es el contexto lo que permite definir verdaderamente la necesidad y construir un argumento a medida en lugar de uno genérico.
La mejor estrategia: priorizar las preguntas abiertas que inviten al cliente potencial a explayarse y describir su situación. Sin darse cuenta, te brindan toda la información necesaria para responder con el argumento adecuado.
Para evitar:«¿Tiene dificultades para encontrar candidatos para este puesto?», «¿Suele trabajar con una agencia de reclutamiento?»
Hacer: «¿Qué está retrasando la contratación hoy en día?», «¿Qué es lo más difícil para usted ahora mismo: encontrar candidatos… o convencerlos de que se unan a usted?»
Error n.º 6: Vender promesas en lugar de pruebas.
«Tenemos muy buenos candidatos», «conocemos bien su sector», «tenemos una excelente red de contactos».Sobre el papel, suena tranquilizador. En realidad, tu cliente potencial ya ha escuchado estas frases… docenas de veces.
Y, sobre todo, todo es palabrería vacía: estos argumentos genéricos son imposibles de verificar. Todas las empresas afirman ser eficientes. Todas dicen tener una buena red de contactos. Todas afirman conocer su mercado.
Lo que importa son los hechos.
Hable sobre los candidatos disponibles. Sobre un proceso de selección similar que haya finalizado recientemente. Sobre el plazo de colocación. Sobre un cliente comparable. En resumen, algo que su contacto pueda visualizar de inmediato.
Para evitar: «Tenemos candidatos muy idóneos con este perfil y conocemos bien su mercado.»
Hacer: «Tengo un candidato con 6 años de experiencia en puesto, disponible en 2 semanas.» «Pusimos un perfil similar en tipo de empresa hace un mes.»
Error n.º 7: Colgar el teléfono... sin definir el siguiente paso.
El intercambio fue bien. El posible cliente se mostró receptivo, incluso hizo algunas preguntas. Y entonces…«Gracias, lo pensaremos, que tenga un buen día.»
Fin de la llamada. Fin de la historia, casi siempre.
Un buen intercambio que no lleva a nada concreto es solo una conversación agradable. No es el comienzo de un trato.
Sin un siguiente paso claramente definido, la responsabilidad recae en el cliente potencial. Y un cliente potencial que tiene que esforzarse por contactarte por su cuenta… simplemente no lo hará.
La mejor estrategia: antes de colgar, asegúrate de concretar los siguientes pasos. Envía los perfiles en un plazo de 48 horas. Programa una reunión para un día y hora específicos. Configura un recordatorio. El formato no importa, siempre y cuando comprometa a ambas partes a una fecha.
Para evitar: «Muy bien, gracias, te dejo que lo pienses, no dudes en volver a ponerte en contacto conmigo.»
Hacer: «Mañana a primera hora te enviaré dos perfiles y quedaremos para el viernes a las 2 de la tarde para comentarlos, ¿te parece bien?»
El resumen antes de su próxima llamada.
Para su próxima llamada, por favor, verifique que puede marcar estas 7 casillas:
☐ No me disculpo por existir desde la primera frase.
☐ No llamo «al azar»: tengo un pretexto específico.
☐ Me presentaré en una sola frase, sin repasar todo mi currículum.
☐ Escucho (de verdad) a mi cliente potencial antes de hablarle de mi empresa.
☐ Hago preguntas abiertas para que la conversación avance.
☐ Respaldo mis argumentos con hechos concretos, no con promesas.
☐ Cuelgo con un siguiente paso claramente definido.
Nada complicado. Solo siete malos hábitos que debes desaprender para poder desarrollar otros mejores.
– Redactado por Ingrid de Chevigny