Esta vez, está decidido: a partir de la vuelta al trabajo, vais a prospectar de forma regular. Retomar el contacto con antiguos clientes. Dejar de enfriar leads interesantes. Y quizá incluso volver a abrir ese famoso archivo de prospección que lleva acumulando polvo desde junio.
Y es el momento perfecto: septiembre es precisamente el mes ideal para volver a acelerar la actividad comercial y afrontar la recta final del año con un pipeline bien nutrido.
Por eso, hemos preparado 5 propósitos muy concretos para volver a poner en marcha vuestra prospección.
Nada de grandes promesas imposibles de cumplir: solo hábitos que realmente pueden marcar la diferencia.
Propósito nº 1: convertir la prospección en una cita sagrada
La trampa es siempre la misma. Y dice mucho sobre esa vieja tendencia de los profesionales franceses de la selección a dejar de lado la parte comercial de su trabajo: cuando los proyectos se acumulan y el pipeline está bien lleno, la prospección deja de parecer urgente.
Movemos el hueco del martes para encajar una entrevista. Luego el del jueves porque un cliente está esperando candidatos. Y, casi sin darnos cuenta, podemos pasar tres semanas sin dedicar ni 10 minutos al desarrollo de negocio.
Hasta que un día terminan dos proyectos, un cliente pone su proceso de contratación en pausa y el pipeline empieza a quedarse peligrosamente vacío.
La prospección no debería empezar cuando necesitáis clientes. Precisamente debería evitar que lleguéis a ese punto.
Así que, con la vuelta al trabajo, adoptad un hábito sencillo: reservad en vuestra agenda momentos reales dedicados al negocio y tratadlos como trataríais una reunión con un cliente. No como el primer bloque que se mueve en cuanto el trabajo operativo se complica.
El paso concreto: 2 franjas fijas de 1 hora a la semana —por ejemplo, martes y jueves a primera hora de la mañana— bloqueadas de forma recurrente en la agenda.
Propósito nº 2: poner orden en vuestro pipeline
Prospectar, sí. Pero ¿a quién exactamente?
Ahí es donde suelen empezar los problemas. Nos decimos que tenemos que “volver a ponernos con ello” y acabamos haciendo scroll en LinkedIn sin saber muy bien por dónde empezar. Resultado: vamos en todas direcciones, enviamos dos o tres mensajes a desconocidos y cerramos todo veinte minutos después, más cansados que avanzados.
El problema no es la falta de ganas. Es la ausencia de prioridades claras.
Antes de buscar nuevas cuentas, empezad por reactivar las que ya conocéis: antiguos clientes que llevan tiempo en silencio, contactos a los que nunca volvisteis a escribir, o esos dos o tres candidatos excelentes que habéis conocido recientemente y que podrían convertirse en muy buenos perfiles para presentar de forma proactiva. Vuestra red existente siempre será más rentable que intentar convencer desde cero a alguien que no os conoce.
El paso concreto: abrid vuestro CRM —o vuestro archivo, o vuestra libreta, da igual el soporte— y seleccionad las 10 o 15 oportunidades más calientes que debéis tratar primero. No 50. Un máximo de 15, en las que os concentraréis durante las próximas semanas.
Propósito nº 3: dejar de negociar con vuestra lista de tareas
Tenéis el hueco. Sabéis a quién contactar. Ahora… toca hacerlo.
Porque a veces el principal freno a la prospección es muy sencillo: posponemos ese seguimiento un poco incómodo. Evitamos esa llamada que nos saca de nuestra zona de confort.Pero llega un momento en el que hay que dejar de darle vueltas.Como explica Kemra Jaafar, experta en prospección aplicada al recruitment —muy recomendable si queréis reforzar vuestra vertiente comercial—, los top billers comparten una misma receta: una auténtica cultura de la ejecución y una disciplina de hierro.
Avanzan con pequeños objetivos diarios en lugar de grandes propósitos vagos. Deciden rápido en vez de perder tiempo dudando.
Y, sobre todo, no buscan excusas: hacen lo que tienen que hacer, incluso cuando no les apetece especialmente.
→ Por cierto: una de las mejores formas de hacer negocio sigue siendo, muchas veces, levantar el teléfono. Y si no queréis arruinar vuestras posibilidades en los primeros segundos de la conversación, echad un vistazo a nuestro artículo dedicado a los 7 errores que literalmente arruinan vuestras llamadas de prospección. Después de eso, ya no tendréis excusas para no hacer esa famosa llamada.
El paso concreto: convertid cada sesión de prospección en un mini sprint con un objetivo numérico que debáis alcanzar antes de pasar a otra cosa. 5 seguimientos, 3 perfiles presentados, 5 llamadas: vosotros decidís los umbrales.
Propósito nº 4: cambiar un poco vuestros hábitos
Las técnicas de prospección que funcionan muy bien acaban desgastándose rápido.
La vuelta al trabajo es el momento perfecto para romper la rutina y probar cosas nuevas: pasar del típico mensaje de LinkedIn a una nota de voz, rehacer vuestras aperturas o probar un pitch basado en la prueba, presentando directamente un perfil excelente de vuestra base de candidatos.
Cambiar los hábitos también significa dejar de hacer manualmente lo que puede automatizarse.
Para detectar señales de negocio realmente interesantes sin pasaros las noches haciéndolo, hoy existen soluciones recientes que funcionan especialmente bien. De hecho, hace poco recopilamos las 5 herramientas que utilizan los recruiters que mejores resultados consiguen en desarrollo de negocio.
El paso concreto: elegid una sola novedad para probar este mes —una nueva herramienta de scraping, un formato de mensaje diferente…— y medid los resultados durante 30 días.
Propósito nº 5: empezar, por fin, a seguir vuestros números
El problema de los recruiters que abandonan la prospección en octubre suele ser que miden su éxito en función de sensaciones —“me da la impresión de que esto no funciona”— en lugar de basarse en datos reales.
Pero sin seguimiento es imposible saber si vuestra prospección está avanzando de verdad o si simplemente está dando vueltas en círculo.
La buena noticia es que no hace falta demasiado para tener una visión clara. Bastan unos cuantos indicadores bien elegidos:
- Número de prospectos contactados,
- Tasa de respuesta,
- Número de reuniones conseguidas,
- Número de propuestas enviadas,
- Y, por supuesto, número de acuerdos cerrados.
El objetivo no es medir por medir, sino detectar dónde está el bloqueo.
¿Muchas respuestas pero ninguna reunión? Quizá haya que revisar vuestro enfoque. ¿Reuniones pero ninguna firma? Probablemente el problema se encuentre más adelante en vuestro ciclo de ventas.
El paso concreto: una vez al mes, dedicad 15 minutos a revisar vuestros números e identificad un único punto de fricción en el que trabajar durante el mes siguiente.
Y ahora, toca cumplirlo
Nada imposible, por tanto: dos franjas reservadas, un pipeline limpio con objetivos claros, una verdadera disciplina de ejecución, algunas nuevas estrategias que probar y 15 minutos al mes para revisar los indicadores.
¡Ahora os toca a vosotros!
> Redactado por Ingrid de Chevigny