Cette fois-ci, c’est décidé : à partir de la rentrée, vous allez prospecter régulièrement. Relancer vos anciens clients. Arrêter de laisser refroidir vos leads intéressants. Et peut-être même rouvrir ce fameux fichier de prospection qui prend la poussière depuis juin.
Ça tombe bien : septembre est justement le moment idéal pour remettre un coup d’accélérateur côté business et attaquer la dernière ligne droite de l’année avec un pipe bien rempli.Alors on vous a préparé 5 résolutions très concrètes pour remettre votre prospection en mouvement.
Pas de grandes promesses intenables : uniquement des habitudes qui peuvent vraiment changer la donne.
Résolution n°1 : faire de la prospection un rendez-vous sacré
Le piège est toujours le même. Et il en dit long sur cette vieille tendance des pros du recrutement français à bouder le volet commercial de leur métier : quand les missions s’enchaînent et que le pipe est bien rempli, la prospection devient soudain beaucoup moins urgente.
On décale le créneau du mardi pour caler un entretien. Puis celui du jeudi parce qu’un client attend ses candidats. Et sans vraiment s’en rendre compte, on peut passer trois semaines sans avoir dédié 10 minutes à son développement business.
Jusqu’au jour où deux missions se terminent, qu’un client met son recrutement en pause et que le pipe commence sérieusement à sonner creux.
La prospection ne devrait pas commencer quand vous avez besoin de clients. Elle devrait justement vous éviter d’en arriver là.
Alors à la rentrée, prenez donc une habitude simple : sanctuarisez dans votre agenda de vrais moments dédiés au business, et traitez-les comme vous traiteriez un rendez-vous client. Pas comme le premier bloc que l’on déplace dès que l’opérationnel déborde.
Le move concret : 2 créneaux fixes d'1h par semaine (mardi et jeudi en début de matinée, par exemple), bloqués en récurrent dans l’agenda.
Résolution n°2 : faire le ménage dans votre pipe
Prospecter, oui. Mais prospecter qui, exactement ?
C'est souvent là que le bât blesse. On se dit qu'il faut "s'y remettre", et on se retrouve à scroller LinkedIn sans vraiment savoir par où commencer. Résultat : on part dans tous les sens, on envoie deux-trois messages à des inconnus, et on referme tout vingt minutes plus tard, plus fatigué qu'avancé.
Le problème, ce n'est pas l'envie. C'est l'absence de priorités claires.
Avant de chasser de nouveaux comptes, commencez par réveiller ceux que vous connaissez déjà : les anciens clients silencieux, les contacts jamais relancés, les deux ou trois excellents candidats croisés récemment qui pourraient faire de très bons pushs… Votre réseau existant est toujours plus rentable qu'un inconnu à convaincre de zéro.
Le move concret : ouvrez votre CRM (ou votre fichier, ou votre carnet, peu importe le support) et listez les 10 à 15 opportunités les plus chaudes à traiter en priorité. Pas 50. 15 maximum, sur lesquelles vous vous concentrerez sur les prochaines semaines.
Résolution n°3 : arrêter de négocier avec votre to-do
Vous avez le créneau. Vous savez qui contacter. Maintenant… il faut y aller !
Car le plus gros frein à la prospection reste parfois très simple : on repousse la relance un peu pénible. On esquive l’appel qui nous sort de notre zone de confort.
Sauf qu’à un moment, il faut arrêter de tourner autour du pot.
Comme l’explique Kemra Jaafar, experte sur le sujet de la prospection en recrutement (à suivre absolument si vous voulez muscler votre jeu commercial), les top billers partagent la même recette : une vraie culture de l’exécution et une discipline de fer.
Ils avancent par petits objectifs quotidiens plutôt que par grandes résolutions floues. Ils tranchent vite au lieu de tergiverser.
Et surtout, ils ne se cherchent pas d'excuses : ils font ce qu’ils ont à faire, même quand ils n’en ont pas franchement envie.
→ Au passage : le meilleur moyen de faire du business reste encore souvent de décrocher son téléphone. Et si vous ne voulez pas griller vos chances dès les premières secondes de l'échange, jetez un œil à notre article dédié aux 7 erreurs qui tuent littéralement vos appels de prospection. Vous n’aurez ensuite plus aucune excuse pour ne pas passer ce fameux coup de fil.
Le move concret : transformez chaque créneau de prospection en mini-sprint avec un objectif chiffré à atteindre avant de passer à autre chose. 5 relances, 3 pushs, 5 appels : à vous de fixer les seuils.
Résolution n°4 : secouer un peu vos habitudes
Les techniques de prospection qui cartonnent s'épuisent vite.
La rentrée est l'occasion parfaite pour casser la routine et tester de nouvelles choses : passer du message LinkedIn classique à la note vocale, retravailler vos accroches, ou tenter le pitch par la preuve en poussant directement une pépite de votre vivier.
Secouer ses habitudes, c'est aussi arrêter de faire à la main ce qui peut être automatisé.
Pour détecter les vrais signaux d'affaires sans y passer vos soirées, des solutions récentes font aujourd'hui des merveilles. On vous a d'ailleurs récemment listé les 5 outils qu'utilisent les recruteurs qui cartonnent en business.
Le move concret : choisissez une seule nouveauté à tester ce mois-ci (un nouvel outil de scraping, un format de message différent…), et mesurez les résultats sur 30 jours.
Résolution n°5 : suivre (enfin) vos chiffres
Le problème des recruteurs qui abandonnent la prospection en octobre, c'est souvent qu'ils mesurent leur succès au sentiment ("j'ai l'impression que ça ne marche pas") plutôt qu'à la donnée réelle.
Or sans suivi, impossible de savoir si votre prospection avance vraiment ou si elle tourne à vide.
La bonne nouvelle, c’est qu’il ne faut pas grand-chose pour y voir plus clair. Quelques chiffres bien choisis suffisent :
- Nombre de prospects contactés,
- Taux de réponse,
- Nombre de rendez-vous obtenus,
- Nombre de propositions envoyées
- Et, évidemment, nombre de deals signés.
L’objectif n’est pas de mesurer pour mesurer, mais de repérer où ça coince.
Beaucoup de réponses mais aucun rendez-vous ? Votre approche mérite peut-être d’être revue. Des rendez-vous mais aucune signature ? Le problème se situe probablement plus loin dans votre cycle de vente.
Le move concret : une fois par mois, prenez 15 minutes pour regarder vos chiffres et identifier un (et un seul) point de friction à travailler le mois suivant.
Et maintenant, on s'y tient
Rien d’insurmontable, donc : deux créneaux bloqués, un pipe propre avec des objectifs clairs, une vraie discipline d’exécution, quelques nouvelles approches à tester et 15 minutes par mois pour relever les compteurs.
À vous de jouer maintenant !
> Rédigé par Ingrid de Chevigny